择要：跟着社会经济生长不断提高和人们生活程度的不断提高，消耗者对物资的需求也越来越高，我国汽车行业取得了迅速生长，我国的小汽车消耗显现需求兴旺的趋向。伴跟着消耗晋级和地区限购，市场上涌现了越来越多的二手车，二手车市场生长前景辽阔，而且主要集合在经济比较发达的地区。近几年，收集二手车生意业务平台生长十分迅速，主要有瓜子二手车、大家车、优信二手车、每天拍车等生长较快的二手车生意业务平台，这些平台运营形式有B2B、B2C、C2C等多种生意业务体式格局。个中，瓜子二手车这几年生长最快，本文重点研讨讨论在疾速生长的背地，瓜子二手车的市场定位和营销计谋。
如今我们常常可以或许在各大媒体、电视告白、互联网和楼宇看到许多互联网二手车公司的宣扬告白，如大家车请有名影帝黄渤代言，告白语为“好车反目坏车一同卖”，优信二手车告白语为“优信二手车，30天包退，一年保修，买的就是宁神”，另有瓜子二手车告白语“瓜子二手车直卖网，无中间商赚差价”等，这些都是为了更快地在二手车市场提高知名度，让更多的消耗者熟知，而且都取得了不错的结果。本文主要浅析瓜子二手车的市场定位和营销计谋。
瓜子二手车前身是赶集好车，赶集展开二手车业务已有八九年，在二手车行业也有肯定的影响和口碑，但仅仅是供应一个卖方生意业务平台宣布卖方产物信息。而瓜子则是完整分歧的生长形式，除线上宣布产物信息，线下另有自力的运营团队，有评估师检测，生意业务效劳和售后等其他效劳，以是瓜子二手车形式是晋级立异了，更相符二手车市场久远的生长。面对我国二手车如许重大的市场，瓜子二手车又是怎样给本身定位和举行营销计谋履行的?
市场定位就是在营销过程当中把其产物或效劳肯定在目的市场中的肯定职位上，即肯定本身产物或效劳在目的市场上的合作职位，也叫“合作性定位”。定位的基本思想是：要在预期客户的思想里给产物定位，然则他们以为定位本质上不转变产物，产物的价钱和包装事实上都涓滴未变，定位只是在主顾脑子里占一个有代价的职位，标新立异。瓜子二手车定位就是“二手车直卖网，没有中间商赚差价”，这告白口号给客户转达的信息就是买卖双方都是小我，没有中间商，这与传统的二手车市场经由过程商家卖给小我是不一样的，如许就会给买家勤俭本钱，同时也可以或许增添卖家的收入，是一种全新的市场定位和贩卖形式。传统二手车市场因为信息不对称，大局部二手车买家忧郁在中间商那边是否是买贵了，而瓜子抓住了消耗者的痛点，买卖双方经由过程线下平台可以或许直接生意业务，互相相同，如许买家除勤俭本钱，也更能相识车的基本情况，帮买家处理了因不懂车或许信息不对称而多花钱的题目。以是，瓜子二手车主要经由过程定位直卖网来凸起本身的产物效劳定位，让买家可以或许清晰公司的主要特征和效劳，从而更好地转达代价。
营销计谋是企业以主顾需要为起点，依据履历取得主顾需求量及购置力的信息、商业界的期望值，有计划地构造各项运营活动。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销治理：剖析、计划与掌握》初版进一步确认了以4PS为中心的营销组合要领，营销职员经由过程对各种可控因素如产物、价钱、品牌、告白和渠道等举行掌握治理，4PS营销计谋主要包孕四种：产物计谋、订价计谋、分销计谋和宣扬计谋。本文主要剖析瓜子二手车直卖网的产物计谋和宣扬计谋。
产物计谋(Product Strategy)，重如果指企业以向目的市场供应各种合适消耗者需求的有形和无形产物的体式格局来完成其营销目的。个中，包孕对同产物有关的种类、规格、式样、质量、包装、特征、商标、品牌和各种效劳措施等可控因素的组合和应用。瓜子二手车平台的上架产物都是经由线下专业评估师经由200多项检测后才可以或许上架的产物，而且一切证件都必须完全正当，以是产物品质相对有包管，有认证磨练申报，而且在确认生意业务后还会举行一次细致磨练，从而更好地包管产物的质量程度。瓜子二手车主要经由过程供应线下的专业评测效劳来更好地包管产物的质量和经由过程买卖双方直接生意业务来更好地加强消耗者体验。
宣扬计谋(Promoting Strategy)，重如果指企业以应用各种信息流传手腕刺激消耗者的购置欲望，增进产物贩卖的体式格局来完成其营销目的，个中包孕对与促销有关的告白、职员倾销、业务履行、大众关系等可控因素的组合和应用。在这个“互联网+”的时期，当营销正在面对亘古未有的变局，谁可以或许胜利破局，便能在变局中从新定位代价。瓜子二手车主要经由过程大规模的告白投入和营销来加强市场渗入力，包孕电视告白、所在告白牌和海报，如公交站、电影院、航班和一些大众地区，如今险些随处可见各种瓜子二手车的告白宣扬，另有合作对手优信二手车和大家车的告白。他们三者都愿望经由过程大规模的告白宣扬提高本身的知名度，并勤奋转变消耗者的消耗习气。瓜子二手车的告白语“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价”，简短的一句话把产物和效劳的定位解释得非常好，指出瓜子二手车卖点就是“直卖”，关于直卖网，其最奇特的代价就是“没有中间商赚差价”，转达了这个形式给客户带来的代价，而且直击主顾的消耗状况。当他正在斟酌卖车的时刻，最体贴的就是多卖点钱;当他想买车的时刻，少花点钱可以或许买台好车，从而更好地处理了客户的痛点。
二手车是一个低频消耗范畴，只要具有壮大的品牌影响力及口口相传的优越口碑的公司，能力成为一般消耗者潜意识里的首选。从以后的告白履行计划来看，瓜子二手车履行周全立体式的营销计谋，投放类目触及电视、LED告白、车站、地铁等多个品类，还包孕手机APP的掩盖率，瓜子二手车投放目的已构成电视媒体掩盖全国、收集视频掩盖近100个重点都市、户外告白掩盖近50城的投放矩阵，而且会将局部二手车业务疾速增长的三、四线都市归入投放局限。J.D. Power(君迪)中国区副总裁兼董事总经理梅松林以为，二手车生意业务平台的大批告白投入既能增进二手车市场生意业务量的提拔，也能提高本身在行业中的影响职位，虽然会在中短期内形成运营压力，但却有利于后期吸收更多的二手车消耗者，二手车电商的运营本钱会跟着生意业务量的提拔而下落。
近年来，二手车市场在二手车电商的动员下延续走热，告白投放也被证实是二手车电商卓有成效的营销手段。瓜子二手车经由几年的鼎力大举营销和告白宣扬也取得了疾速的生长，但也遇到一些题目，大规模的告白投入和高额融资给瓜子二手车的运营带来相当大的本钱压力，和疾速的生长扩大致使内部的评测职员素质良莠不齐，一再爆出的和消耗者的各种纠葛，另有怎样更好地供应售后品保效劳等，这些都是现在瓜子二手车急需勤奋处理的主要课题。二手车市场生长前景是很好的，生长的路上有提高，也存在难题，愿瓜子二手车可以或许扬长补短，将来取得更好的生长!
(作者单元为深圳全球易购电子商务有限公司)
参考文献
[1] 菲利普·科特勒，凯文·莱恩·凯勒.营销治理(第18版)
[M].上海人民出版社，2012.
[2] 凯文·莱恩·凯勒.计谋品牌治理(第4版)[M].中国人民大学出版社，2006.